今天，成千上万的销售人员疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上。那是什么原因呢？由于他们只关心他们所需要的东西，而没有注意到客户所需要的东西。

　　我们每个人都会只买我们需要的东西，因为我们所注意的，是如何解决自己的问题，这是人类的共性。如果你的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，你不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买你的东西。但可惜的是，有很多人，费去一生的光阴在销售工作上，却不站在买主的立场论事。
能说出这样的话的人，必然要首先了解清楚买家是做什么的，但这还不够，他还要将自己摆放在买家的位置上想一想怎样做是对自己最有利的。于是在他得知买家是个零售商后，他的整个思维过程应该是这样：“我现在正在经营着一家超市，我的客人是直接的消费者，如果我卖出的东西质量不好的话，很容易遭到退货，更重要的是，我的超市的名声会受到严重的影响。所以我进的货最好都要有质量保证。另外，货物品种繁多，而仓库的空间有限，对于一些不太紧俏的商品，最好是不备仓存，货物一运到后，就直接送到店里销售。但为节约成本，不能在整理来货包装上增加人手，最好是货物一取出后，就可以直接摆放上架。这样的话，店里的销售人员就可以轻而易举地兼做这项工作。”于是，他的思维就会豁然开朗，他马上知道了这个客人究竟想要什么了。

　　你给出了对方想要的东西，那对方还期求些什么呢？正如欧文.杨曾经说过的：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何."反言之，如果你根本不关心客户是做什么的，不懂得设身处地地站在客户立场上想问题，你也就永远不可能知道客人究竟想要什么，你所推销的东西也很难让客户意识到那正是他们所需要的东西。对于一个并不是自己想要的东西，换作是你，你会去买吗？

　　其实，销售的秘诀不在其他，就是一个如何把握客户心理的问题。只要你抓住了对方的需求，尽量让其感觉到你所推销的东西可以满足到他的需求，这比起你费尽唇舌地去宣传自己的产品或者忍痛降低价格的办法更加有用实惠得多。